顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜(5)

 
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 
记住 
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？ 
二、你要跟我谈什么？ 
三、你谈的事情对我有什么好处？ 
四、如何证明你讲的是事实？ 
五、为什么我要跟你买？ 
六、为什么我要现在跟你买？ 
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

照片描述：亚洲顶尖名师齐聚一堂

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手 
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 
三、USP独特卖点 
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
答案：你的服务能让客户感动 
服务=关心关心就是服务 
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务： 
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次： 

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念： 
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……

一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
购买情绪曲线—购买信号

电话行销（二）
据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。 
流程图 
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A：打电话的准备
1.情绪的准备（颠峰状态） 
2.形象的准备（对镜子微笑） 
3.声音的准备：（清晰/动听/标准） 
4.工具的准备：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
B：打电话的五个细节和要点： 
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容） 
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 

3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨） 
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
D：行销的核心理念: 
爱上自己，爱上公司，爱上产品 
１．每一通来电都是有钱的来电 
２．电话是我们公司的公关形象代言人 
３．想打好电话首先要有强烈的自信心 
４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 
５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方 
６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中 
７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 
８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 
９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

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